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“以租代购”在中国走不通?金融巨头纷纷进场,老玩家却在批量转型…

楼主:经贸情报 时间:2018-11-23 09:47:40


文  |  近音  


3年前,美国一个爆火的“租赁”(lease)模式传入中国。

它在汽车金融领域,掀起了一轮创业和融资热潮,圈内不断曝出天价的融资额。

这个模式,就是以租代购。

而如今,这个备受期待的模式,却被诸多从业者认为,“在中国根本走不通”。

就在两日前,乐信集团也正式推出了汽车金融服务产品“乐买车”,进军融资租赁领域。


当晚股票就大涨9%。


行业正在发生有趣的现象。


一边是,新玩家不断涌入,一边是,老玩家批量转型。


这个被誉为汽车金融“最大风口”的模式,在中国会走一条怎样的特殊路径?


01 困境


以租代购模式,曾经在中国盛极一时。


2015年开始,关于以租代购模式的巨额融资消息,就从未间断。




易鑫获得了腾讯、京东、易车25亿人民币的投资;先锋太盟获得了PAG1亿美金的投资;建元资本获得了多个经销商集团的投资共计6亿人民币。


当时很多人都认为,以租代购是汽车金融领域中最具想象力的模式。


什么是以租代购?


在最早,中国也想模仿美国,采取1+3的“租赁”模式。


这个模式说起来,还挺有意思。


打个比方,一个刚毕业的小伙,看中了一辆10万元的新车,只需支付1万元,然后按月交1500元左右的租金,就可以拥有这辆新车。


一年租期到后,就可以有3个模式来选择:续租、退租或支付尾款买车。


这就是在美国很火的“1+3”模式。


“大家都觉得这片市场想象力大,也就是对标美国市场。”某消费金融平台的联合创始人晨风称。


如今,这个模式已占美国汽车销售市场的30%以上。但在中国,汽车以租代购的整体渗透率,只有3%。


中美两国市场,差距十倍之大。


除了市场巨大,还有诸多其他因素,决定了这片市场的空间。


比如,年轻消费群体崛起。他们能接受“租”这个模式,并不在乎所有权,只在乎使用权。


此外汽车行业产能过剩,这个模式也能消化大量的存量。


这个备受期待的模式,从美国移植到中国两三年后,却陷入了困境。


“目前美国的1+3模式,在中国走不通。”晨风称。


易鑫集团总裁姜东也表示了同样的观点。


其实,这个模式在第一年,基本很难盈利。


这是因为,基本上,大部分用户在租了一年之后,就会选择“退车”。


“如果退车,基本公司就要亏损了。”晨风称。


还是拿毕业小伙租车的案例来说。


他租了一年,加上首付10%,一共付款2.8万。


一般使用一年的二手车,还有“80%”的残值,也就是说,可以卖到汽车售价的80%,这辆车还可销8万元。


这么算下来,以租代购平台,还能赚8千元?


遗憾的是,这个行业的获客成本和运营成本非常高,基本要占8%以上,刚好是8千元。


所以,行业现状是:做得好的公司,将将打平,做得不好的,就得亏本。


行业公司,为了防止用户退车,就会采取各种手段,“霸王”条款、限制退车条件等等,逼着用户转分期,将车买下来。


但,这样就导致用户体验极差,矛盾不断。


“中国的客户对残值没有选择权,必须把残值买走。” 晨风说,这就是行业现状。


晨风粗略统计,现在市面上,真正能让用户退车的,“也就1%”。


所以,有些公司干脆就将一些车型,直接调整为“不可退”。


“弹个车”的官方页面上,已显示很多车型不可退。



为什么大部分用户,都会选择在一年后退车?


“用户还不够成熟,对这个模式接受度和了解度都不够。”晨风称。


除此之外,整个市场的运转,也让用户不满。


现在很多以租代购提供的车辆,都是一些汽车厂商卖不出去的冷门款。


“现在很多汽车厂商,只是把以租代购当成一个去库存的渠道。”晨风称,这样的发展,并不是一个健康的生态闭环。


这样的车,用户怎么有买下来的欲望?


多位深耕过行业的公司,都表示,单纯模仿美国的“1+3”模式,可能很难在中国走通,需要一些中国化的改良,才能落地。



02 转型



有趣的是,尽管大多行业从业者都认为,这种模式在中国走不通,却还有批量的公司往里挤。


除了弹个车、花生好车、毛豆新车、人人车等较早一批传统的二手车企转型外,最近来了很多新的入局者。



“新进场的,主要分为3类公司。”晨风称。


一类是转型的消费金融公司。


消费金融公司,都在监管收紧后,开始寻找转型之路。


而汽车金融成为他们重点的突围点,如趣店的“大白汽车”。


5月18日,乐信集团也宣布推出了“乐买车”。


第二类,是经销商,他们手里把持大量的流量和场景,也开始进入这片市场。


第三类,是传统的汽车金融平台,也开始尝试这个模式。


“公司目前正在加紧拓展华北、华中、西南三大区的以租代购业务。”新入局者章强称,以前他们公司,主要做车抵贷业务。


“公司计划到2020年,开设2000家直营门店。”晨风介绍道,他们公司在深度调研市场一年多之后,在今年年初,开始全面切入这片市场。


这些新的入局者,一致放弃了“1+3”模式,都在选择适合中国国情的新玩法。


“现在我们的模式,就是传统的租赁模式,3+0、4+0。”晨风称,这个模式,就是直接让用户租车,3到4年后,租金也基本付清了车的价格,车就归用户。


如此来说,这个模式和花了3年分期购买一辆车,岂不是毫无区别?


“并不是,国家有规定,新车的首付是20%,但这个模式,可以是10%的首付,甚至零首付。”晨风说。


也就是说,这个模式,降低了购车的门槛。


很多玩家,都开始尝试这个新的模式。


据了解,毛豆新车,最初也做1+3模式,可是后来却也做回了最传统的租赁模式。


这个全新的模式,会成为以租代购的最终出路和突围方式吗?



03 何去何从



“这个模式的想象力很大,我认为它会成为汽车金融最大的风口和机会。”晨风称。


尽管看起来,这个模式和分期区别不大,赚的都是“息差”,但,又有本质的区别。



“这3年中,车的所有者,是公司,而不是用户。”晨风强调,这是非常重要的一点。


以租代购公司,完全可以切入车后市场。


“因为车的所有权属于公司,所以给他们推荐保险、维修保养点,都非常合理。”晨风称,这个模式,在对车的掌控上,公司会变得更有话语权。


这些都将成为利益增长点。


“对于汽车厂商来说,这也是一个好事。”晨风称,因为降低了购买门槛,会促进他们车辆的销售量。


对于他们来说,一个新的销售渠道,不用完全依赖4S店和经销商,这肯定是好事。


利润点更多,又能够增加销售量,且符合中国人的消费习惯,目前来看,这个模式确实更有想象空间。


尽管大家都选择了转型,但他们都认为,“1+3”才是需要抵达的终点。


“目前,中国市场还不成熟,我们预估这个模式成熟,还需要3到5年的时间。”晨风称。


那时,用户接受度高,汽车厂商深度配合,而与这个模式的配套产业链形成,一切才可水到渠成。


但是,这个模式,依然存在不小的风险。


“汽车金融行业,首付每降低10%,风险就会提高3到5倍。”姜东称,现在市面上很多零首付产品,会吸引欺诈人群进入。


另一方面,准备沉下心做行业的公司,都看到了行业的无序和混乱。


“我们都害怕猪一样的队友,把市场作乱,逼着监管会对行业一刀切。”晨风称。


行业现在正处于竞争无序的状态,“市场透支非常严重。”姜东称。


现在行业中,存在不少野蛮的打法。


比如,有些公司,只做黑户,目的只有一个,就是在后端,收取天价的拖车费和逾期费。


而行业也经常发生“抢车大战”,甚至发生过激事件,导致警方介入。


这些现象,都让头部的公司深感忧虑。


有意思的是,头部平台的坏账率在不停下降,但底层的平台,坏账率却开始暴涨。


“严重的时候,逾期超30天的逾期率已超过10个点。”一位资深从业者透露。


而监管对租赁行业,也开始了点滴收紧。


最近,监管将融资租赁业务的监管权,从商务部划到了中国银保监会。


“这意味着,对融资租赁行业的监管,升级了,更专业,也会更严厉。”业内人士称。


大多从业者都认为,监管的适时进入,对行业是好事,引导行业走向正途,“来得早,会比来得晚好。”



以租代购正处在一个分叉口。


大量的入局者加入,战局混乱;旧模式退潮,新模式崛起。


这个被誉为汽车金融最大风口的模式,正在走一条适合中国国情的路径,迂回地抵达终点。

(应受访者的要求,文中部分人名为化名)


延伸阅读

什么是以租代购?骗局真的很多吗?

今天为了让大家明白好车易购的以租代购业务究竟是什么,接下来的5分钟,我会诚意满满得为大家科普“以租代购”这个最近火热的概念以及解释下为什么网上负面这么多。


1、什么是以租代购,以租代购又是怎么来的?


既然说到购车,那就一定要说道说道国人的汽车消费史。


遥想当年,当人们工资还普遍停留在200元/月的时候,98年的一辆桑塔纳却需要近20万才能买到。

因此,在当时的社会,如果你拥有一辆车,哪怕是一辆小面包车就是金光闪闪的身份的象征,金链子、大哥大、桑塔纳才是真*装X三宝。

但是放到现在,20万的车早已沦落到“买菜车”,相对来说可谓贬值了几十倍,如果你能回到过去,当时的20万,相信你一定会尽你所能多买几层楼。

另一方面,虽然相对人们收入的增长,车价可谓是“停滞不前”,但十几、二十万的钱却也不是那么容易拿出来的,更别说以前贷款买车的利息还那么高。于是买车界便有了一个词“一步到位”


外形要好,油耗要低,动力要强,空间要大,内饰要高级,真皮的,对,关键要便宜!还有,再来个涡轮,加速轰鸣有跑车感!诶诶,记得再送点装饰~

哪来这么好的事?最后要不就是不明不白又上了几万预算,要不就是买了低一档,准备过几年换车,但到时候老车折旧值多少钱可就真不清楚了。

买车一落地就贬值、车型更新换代越来越快,人们也逐渐意识到,除非名牌豪车,对于普通人而言,车子其实和普通的家具一样,只是个更贵一些的消费品。原先最流行的全款买车,也渐渐被分期所代替,手上留着几万,买些理财能抵油费,还能防范突发用钱需求,何乐不为?

再加上政策变化无常,停车位一位难求,牌照次次拍不到,公共交通愈加发达,甚至还有许多思想前卫的人放弃了购车,选择租车来应对偶然的用车需求,还能体验不同的车型、豪华车系,用现在最流行的话来说,“岂不是美滋滋”?

除此之外,市场上还存在一批消费者,他们想用车,可是拍不到牌、被银行拒贷、犹豫究竟是否有必要买车、家中添丁需要买车但是首付不足......为了解决这些消费需求,以租代购的模式逐渐进入大家视野。

以租代购,从字面解释,就是用租赁的模式代替传统的直接购买,虽然是个新名词,但是在国外其实已经是非常成熟的商业模式了,目前美国采用"以租代购"方式售出的汽车达到汽车销量的35%,而日本每年汽车租赁销售规模为200万辆,约占全国新车销量的15%,德国以这种方式销售的汽车更是占本土汽车市场近5成!


2、以租代购究竟和传统购买有什么不同?


首先给大家看一张图

为什么以租代购可以绕过限购、牌照?其实根本原因,购车的主体是租赁公司或金融公司,而不是你自己,而租车公司则不必受这些政策影响。用户先签订租赁合同,车到手了,用起来再说,如果满意了,那么双方按照约定,在期满后再由购车方将所有权转让的一种形式。


明白这点以后,再用租车的角度再看为什么以租代购“首付便宜”,用完车以后还能续租、退回、换车、购买,一切就都能说得通了。因为风险从用户本身转嫁到了汽车租赁公司,这些风险包括:车辆召回/网约车扣车/分期违约/骗贷风险/新车政策等等等等,大树底下好乘凉~而租赁公司则能从用户手中赚取利润,两全其美。


如果是贷款买车呢?一旦发生车价狂跌、问题召回、货币贬值,再比如现在新能源政策对燃油车的影响,你办理了贷款,后续这些风险都要自己吃进。但是眼前又急需用车,到底是买还是不买呢?(现在车型更新换代可一点不比手机慢)

总结而言以租代购形式,规避了资金、政策、车辆配置对用户的限制,期满以后还有灵活选择的购车方式,更加完善了消费者的购车需求。早先乔布斯生前,为了不受牌照困扰,每半年就用以租代购的方式,找租车公司“买”辆全新奔驰SL55。真是有钱任性。

按理说在国外那么受欢迎,为什么在国内却几乎没什么声音呢?首先,国内的汽车金融发展历史还较短,从2000年开始算,到现在也不到20年,分期贷款也是这两年刚开始普及,相关品牌也是刚刚起步,市场声量自然较小。


其次对于许多人来说,所有权在他人手上,总是觉得不安全,但说真的,你以为没还清银行贷款前,这辆车就真的属于你吗?


3、以租代购究竟有没有骗局?


如果我说没有,估计也不会有人信。

其实只要在网上搜索“以租代购骗局”能挑出不少相关新闻。但真要说全是企业不良,也有失公允。

主要原因之一:个别品牌模糊以租代购概念,用低首付误导消费者,用户就是购车去的,签了合同,后续过程才发现是租赁,且附加许多隐形条款,从最开始就不坦诚,中间的冲突自然就难以调和。


主要原因之二:在用户产生逾期后收回车辆,双方产生冲突。这点无法避免,不付钱还有什么权利霸占车呢?有些人也说,为什么不提前通知呢,因为怕你逃啊!关于这点,随着市场发展,我相信服务一定会改进的。

主要原因之三:市面的确存在部分不良公司,为了利润,以次充好将二手车、事故车高价租赁售卖给用户。另一方面也存在一些专业的骗贷群体,骗取车辆转手贩卖牟利并贼喊捉贼。


主要原因之四:媒体标题党,不起个爆炸性标题,不爆2、3个“行业丑闻”怎么来阅读量,怎么把你们骗进来点开链接啊~

所以,如果要规避出现网上的问题,明确认识以租代购这个概念是关键。其次就是要选择像我们这样的企业,既有主机厂,上汽集团,又有上汽财务这样的大金融机构做背书,资金、车辆都有保证,你用车,我赚钱,何苦要骗你呢?


还有什么想了解的?欢迎留言给我们哦~


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来源:汽车风夜

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