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汽车以租代购目标客户群体

楼主:汽车全天下体系 时间:2018-12-06 17:23:10

    近两年汽车以租代购近两年进入快速发展阶段,很多大型集团企业通过自营、投资、参股等不同的方式进入汽车以租代购行业,例如,阿里巴巴、腾讯、百度、京东、优信二手车、瓜子二手车、神州租车、平安集团、趣店集团、易鑫集团等等。那么汽车以租代购的目标客户群体是什么样的呢

汽车以租代购属于汽车金融的一部分,大体上汽车金融由汽车贷款、汽车以租代购、其他金融组成,这三部分组成了金字塔状的汽车金融市场,下面就这三个部分分别做一下说明,以便更准确地定位汽车以租代购的目标客户群。


 

一、汽车贷款

    汽车贷款包含厂商金融、商业银行、售后回租等参与方,汽车贷款类的客户属于优质客户,处于金字塔塔尖部分。所以汽车贷款类产品的特点有:风控标准比较高、收费低、产品单一、不拥有所有权等。正是因为风控标准高,所以汽车贷款客户属于优质客户,违约率较低,所以才能收费低、不拥有车辆所有权,也能覆盖风险并产生盈利。汽车贷款客户比例较小,现在国际上平均汽车贷款渗透率大约35%,中国已经基本达到35%的汽车贷款渗透率。


二、汽车以租代购

    汽车以租代购包含汽车融资租赁公司(直租)、汽车租赁公司、汽车服务公司、汽车商贸公司等参与方,汽车以租代购客户属于次级客户,一般都是不能满足汽车贷款风控标准的客户才会成为汽车以租代购客户。处于金字塔的中间部分。所以汽车以租代购类产品的特点有:风控标准灵活、收费较高、产品丰富、拥有所有权等特点。因为汽车以租代购客户属于次级客户,风控标准灵活,违约率略高,所以必须依靠高收费和保留车辆所有权等手段才能覆盖因为客户等级低产生的风险。汽车以租代购客户量较大,国际上平均汽车以租代购渗透率大约40%,其中美国超过41%以上,考虑中国城乡人口比例的特点,如果发展充分,汽车以租代购渗透率会更高。现在中国汽车以租代购的渗透率只有大约3%。


三、其他金融

其他金融指典当、信用贷、小额贷等其他涉及汽车但不以汽车为主要标的的金融产品。这些客户属于高风险客户,不能满足汽车贷款和汽车以租代购的风控标准,一般以多次抵押贷款、质押贷款等产品形式出现。这些其他金融产品有类高利贷性质,基本没有风控标准,依靠当地社会关系对客户本人进行一定的控制。此类产品一般收费比较高,很难形成全国性大规模产业,但是在各地都是大量存在。


综合以上情况,汽车以租代购必须保持自己的特点,深耕次级客户,设计好适合的产品方案,用高收费和保留车辆所有权覆盖次级客户略高的违约风险,才能有所发展。如果为了快速扩大市场或者抢占汽车贷款市场,盲目降低风控标准而没有提高收费和保留车辆所有权,吸引大量次级客户进入汽车贷款类产品市场,未来很可能造成客户违约率不断升高,造成公司经营困境,进而影响企业发展,甚至行业发展前景!



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